Imagine que você, caro(a) estudante, trabalha na Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional do ramo de desenvolvimento e distribuição de equipamentos tecnológicos, e foi escalado(a) como o(a)

Imagine que você, caro(a) estudante, trabalha na Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional do ramo de desenvolvimento e distribuição de equipamentos tecnológicos, e foi escalado(a) como o(a) responsável por conduzir um processo de negociação milionário com um novo potencial cliente situado na Holanda. De antemão, você foi instruído(a) sobre o comportamento dos holandeses durante uma negociação, em que foi dito que, em geral, eles são “concentrados em fatos e números, mas também adotam discursos mais longos e raramente tomam decisões finais sem um bom ‘debate holandês’, às vezes até beirando uma ‘zona de perigo de análise excessiva’” (CUNHA, 2022, on-line).

Fonte: https://auding.com.br/a-importancia-da-comunicacao-nas-negociacoes-interculturais-parte-3/. Acesso em: 10 fev. 2023.

A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e diante da narrativa apresentada, para fins desta Atividade MAPA, a sua missão será, na condição de negociador(a) representante da Comex S/A, atender às solicitações dos itens a seguir:

PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:

Item 1. Em relação aos tipos de negociação, articule o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.

Item 2. Em relação aos tipos de negociação, explique o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem.

Item 3. Indique uma estratégia de negociação que você utilizaria junto ao potencial cliente holandês, considerando suas características comportamentais ao negociar, demonstrando como o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a finalidade de fechar o acordo milionário de fornecimento de equipamentos tecnológicos.

ORIENTAÇÕES IMPORTANTES
– Realize uma leitura das Unidades 4 e 5 do livro da disciplina.
– Leia os materiais extras sobre negociação, disponíveis no Material da Disciplina.
– Assista ao vídeo de orientações gravado pelo professor.
– Realize pesquisas complementares sobre estratégias de negociação junto a fornecedores estrangeiros.
– Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download no Material da Disciplina.
– Certifique-se de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
– Para cada um dos itens (1, 2 e 3), elabore uma resposta de seis a quinze linhas, mas se lembre de que mais importante do que o número de linhas é a qualidade da sua resposta, a qual deve atender exatamente e por completo o que é solicitado no comando, ok?

Bons estudos. Sucesso!

MAPA – CCONT – COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO – 51_2025

trabalha na Comex S/A, uma grande Companhia Multinacional

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